Prodajalci naredijo tri velike napake, ko poskušajo zaključiti prodajo. Ali ti zvenijo kot ti?
Kaj se potem zgodi?
... vaša smola izgine ali izgubi zagon.
... vaši potencialni stranki je enostavno reči ne (ker v resnici niste nikoli vprašali).
... izgubite zaupanje vase, zato vaš potencial izgubi zaupanje vase.
Vedno znova sem to videl: vsakič, ko privabite novega potencialnega kupca, vam ni težko govoriti o svojem izdelku ali storitvi. Ogledate si funkcije, prednosti in vzbudite njihovo navdušenje.
Ampak potem ... gre vse navzdol. Ko gre za dejansko zapiranje prodaje in zapiranje posla, je preprosto ne morete izpeljati, ne da bi se počutili kot prodajalka/prodajalka rabljenih avtomobilov.
Če ste imeli težave pri zapiranju svojih potencialnih strank, niste sami!
Večina ljudi ne ve, kako zapreti prodajo. Tudi poklicni prodajalci z desetletji izkušenj v prodaji včasih trpijo zaradi sklepanja poslov.
Želim vam pokazati, kako lahko lažje sklenete posle.
To je zelo drugačen način približevanja koncu. Večina prodajalcev ne razmišlja veliko o svojih bližnjih. Imajo načrt ali načrt, nato pa samo ... končajo tako, da krotko mečejo žogo svoji stranki.
Ali želite kupiti ali ne?
Ste pripravljeni na začetek?
Zveni dobro?
Ne! To je najslabši način zapiranja. Če zaprete tako, boste slišali izgovor za izgovorom, na primer:
Vrnil se bom k vam.
Moram razmisliti.
Mislim, da to zame ni prav.
Želim, da pristopate k zapiranju prodaje tako kot k odpiranju prodaje. Ko se približate potencialnim strankam, imate verjetno seznam stvari, ki jih počnete, na primer:
Pred zaključkom morate imeti tudi seznam stvari, ki jih počnete. Temu pravim:
Zaključek: Niz korakov, ki ustvarijo nemoten prehod in vodijo stranko do konca.
Preden dejansko pridete do zaključnih besed, da zaprosite za prodajo, morate pripraviti stranko. Kaj morate narediti v zaključnem zaporedju? Beri naprej.
To je ena izmed mojih skrivnih nindžskih strategij prepričevanja-in ni pametna. Vsakdo v svojih predstavitvah, predstavitvah ali zgodbah ima tisto, čemur pravim 'trenutki moči'.
Močni moment: Del vašega koraka, ki v trenutku približa vašo možnost nakupu.
Močan trenutek je, ko poveš nekaj, zaradi česar vse klikne za tvojo potencialno stranko. Lahko bi bila zgodba, primer, diapozitiv, podatek, razlaga. Na primer, ko sem govoril o vokalni moči, sem opazil, da ljudje tega v resnici ne 'razumejo', dokler jaz ne delite zgodbo o mojem očetu .
Drug močan primer trenutkov moči je naš vodilni tečaj, imenovan Ljudska šola. To je visokokakovosten izdelek in traja nekaj časa, da ga prodate vsakemu potencialnemu kupcu. Ko obravnavam prednosti Ljudske šole, en podatek prepriča ljudi v nakup. Takrat delim, da le 15 odstotkov našega finančnega uspeha izhaja iz naših tehničnih sposobnosti; 85 odstotkov izvira iz veščin naših ljudi.
To bodočim študentom vedno v glavo. Če želijo več finančnega uspeha, morajo vlagati v veščine ljudi, ne le v tehnične sposobnosti. Vem, da je to moj trenutek moči, saj me takrat študentje najpogosteje vprašajo: Kako lahko izboljšam sposobnosti svojih ljudi? Odgovor: Ljudska šola.
Korak ukrepanja: Morate prepoznati svoje trenutke moči. Ko ste se prej pogovarjali s strankami, katera zgodba, točka ali argument so jih prepričali, da rečejo „A ha!“ Ali „Zanimivo“ ali „Odlično?“ Naredite nekaj samoanalize na prejšnjih zaključnih sestankih ali klicih in ugotovite, kaj je najbolj odmevalo . To je tisto, kar morate uporabiti za prehod do konca. Tako veste, da ga imate:
Preden pridete do zaključnega zaporedja, želite ustvariti priložnosti, da bo vaš potencialni partner rekel da. Dva raziskovalca, Jonathan Freedman in Scott Fraser , so se odločili, da bodo natančno preizkusili, kako ljudi prepričati, da nekaj naredijo. Šli so od vrat do vrat v majhno sosesko in vprašali ljudi, če bi na njihovo trato postavili velik napis z napisom Vozi previdno.
Le dvajset odstotkov ljudi, ki so stopili v stik, je reklo, da bodo znak postavili na svojem dvorišču. Pravzaprav sem bil presenečen, da je celih dvajset odstotkov odgovorilo pritrdilno, vendar je bil to še vedno majhen odstotek. Nato so raziskovalci ljudi vprašali, ali bi v okno postavili manjši tri palčni napis z napisom »Vozite previdno«. Veliko več ljudi je temu odgovorilo pritrdilno. Nato so se raziskovalci vrnili tri tedne pozneje in iste iste ljudi prosili, naj na njihovo dvorišče postavijo veliko večji napis. Tokrat je šestinšestdeset odstotkov ljudi reklo, da bodo na svoj travnik postavili večji znak.
Kaj nam pove ta študija? VELIKO. To je odličen primer, kako vam bo prva prošnja za majhno zahtevo pomagala, da pozneje dobite 'da' na večjo zahtevo. Zakaj to deluje? Ljudje, ki so prvi postavili mali znak, so se začeli počutiti v pomoč. Z raziskovalci so sklenili tudi ustni in pisni dogovor o varni vožnji. Pravzaprav so se ti ljudje najverjetneje počutili kot zelo dobri državljani za postavitev znaka.
Zato so imeli raziskovalci, ko so se vrnili in prosili ljudi, da postavijo večji znak, le malo ovir, ki bi jih lahko prebili. Lastniki stanovanj so se že strinjali z raziskovalci, že mislili, da so koristni državljani, in so že spremenili videz svoje hiše z dodatkom sporočila. Če bi to povečali, bi bila potrebna zelo majhna miselna sprememba, zato je šestinšestdeset odstotkov drugič pritrdilo.
Korak ukrepanja: Ustvari Da! lestve na vašem igrišču. Zastavite svojim potencialnim uporabnikom vprašanja, ki ustrezajo njihovim osnovnim potrebam, in jih odgovorite z Da! Na primer, lahko vprašate: Ali ste razočarani nad svojim X -jem? ali Bi radi imeli pomoč pri Y?
Kot prodajalec veste, da je včasih ljudi težko prisluhniti. Po navedbah študija, predstavljena leta 2013 , zaradi zrcaljenja vedenja vaših potencialnih strank vas bodo prisluhnili.
Morda se sprašujete, kako bi to lahko bilo koristno, če svojih potencialnih strank ne vidite in ne sodelujete v živo.
Pomembno je omeniti, da se ljudje dobro odzivajo na zrcaljenje svojega neverbalnega vedenja, kot so mimika ali govorica telesa. Vendar pa se ljudje odzivajo tudi na zrcaljenje čustvenih intonacij, glasovno oddajo in pogovorni jezik.
To pomeni, da bo vaše sporočilo prispelo k vašim potencialnim strankam, če:
Pomembna opomba tukaj ... nikoli ne zrcali ali se ujemaj z nekom z negativnim, jeznim ali uničujočim vedenjem. Rad zrcalim ljudi - vendar ne, če počnejo nekaj, česar NIKOLI ne bi storil.
Moje pravilo: Ogledalo o pozitivnem neverbalnem, besedah in vedenju, da bi poudarili, kaj že gre dobro.
Francesca Gino, profesorica na Harvardski poslovni šoli, trdi za to radovednost kot gonilo prodaje .
Tukaj je dogovor, ljudje smo po naravi radovedni. Želimo vedeti, zakaj, kako in kaj.
Kot prodajalec morate vse vedeti! Če poznate vse o svojem izdelku ali storitvi, lahko zadovoljite radovednost svojih strank.
Toda poznavanje vašega izdelka ali storitve znotraj in zunaj ne pomeni le odgovarjanja na vprašanja vaših strank. Prav tako vam omogoča, da ustvarite prepričljivo prodajno ponudbo, ki vam prinaša več poslov. Preden začnete z zaključnim zaporedjem, pokažite svoje znanje.
Ukrepi:
Ko se približujete zaključnemu zaporedju, morate poudariti kakovost svojega izdelka ali storitve.
Po mnenju a študija, ki je preučila 1876 tiskanih oglasov v nacionalnih revijah že več kot dve desetletji bi morala podjetja, ki prodajajo visokokakovostne storitve ali izdelke, svoja oglaševalska prizadevanja usmeriti v poudarjanje omenjene kakovosti, ker bo to povečalo njihovo prodajo.
Kaj pa se zgodi, ko je vaš izdelek ... povprečen? Kaj potem?
V skladu z isto študijo bi lahko podjetja, ki prodajajo izdelke ali storitve povprečne kakovosti, doživela upad prodaje, če bi poudarjala svoje ne tako bleščeče lastnosti. V tem primeru usmerite svoja tržna prizadevanja v visokokakovostne rezultate in koristi strank.
Svetujem vam, da preberete kakovostne predstavitve, preden dejansko zahtevate zaključek. (Naslednji korak!) Takole:
Ljudje imamo radi zgodbe. Že dolgo preden so naši predniki svoje misli in izkušnje zapisali na papir, so sedeli ob tabornem ognju in si delili zgodbe.
Za zgodnje ljudi so bile zgodbe ključnega pomena. Izmenjali so vpogled v nevarnosti, s katerimi se lahko pleme srečuje v naravi, in opisali lokacije vode in virov.
Dobre zgodbe vas lahko prepričajo, da ukrepate.
Toda kaj naredi dobro zgodbo? In še pomembneje, kako lahko ustvarite zgodbo, ki vam bo pomagala zapreti več prodaje?
Po navedbah študija, objavljena leta 2015 , dobre zgodbe lahko spodbudijo sproščanje oksitocina v možganih.
Oksitocin je hormon, znan po svoji vlogi pri spolnem razmnoževanju, porodu in dojenju. Nedavne študije pa kažejo, da ima oksitocin tudi pomembno vlogo pri povezovanju, prosocialnem vedenju, razpoloženju in velikodušnosti.
Zgodbe, ki imajo močno vplivno pripoved, pritegnejo našo pozornost, spodbudijo proizvodnjo oksitocina in nas angažirajo na čustveni ravni.
Študija iz leta 2015 je pokazala, da lahko dobre zgodbe - tiste, ki ustvarjajo čustveno resonanco - prepričajo ljudi, da denar namenijo za določen namen. Te zgodbe so dovolj močne, da prepričajo ljudi, da se ločijo od svojega denarja.
Kako bi lahko te podatke uporabili za zapiranje večje prodaje?
Če bi vas vprašal, kaj vam je najbolj všeč pri druženju s prijatelji, bi verjetno odgovorili nekaj o tem, kako zabavno ste skupaj.
Toda kaj določene ljudi zabava? No, zdi se, da je humor odločilni dejavnik. Ne samo humor ... smeh.
Imam teorijo, da ko se z nekom smejiš, si na poti k izgradnji trajne povezave. Pravzaprav se mi zdi, da ni slajšega zvoka kot skupina, ki se skupaj smeji. In znanost mi dokazuje, da imam prav ...
Študije so pokazale, da humor pozitivno vpliva na produktivnost skupine , komunikacijo in učinkovitost. Smeh je fizična manifestacija humorja, ki je močan čustvene in medosebne vidike . Smeh je tudi način sporočanja, da doživljate veselje.
Ko vidite, da se nekdo smeje, zaznate, da je sproščen, zato primitivni del vaših možganov domneva, da niste v nevarnosti. Znanstveniki verjamejo, da je zato smeh tako nalezljiv.
Vaši možgani so ožičeni, da bi se smejali v družbenih situacijah. Vse kar morate storiti je, da to olajšate. Ko vi in vaše stranke sodelujete in se smejete, ustvarite zelo prijetne spomine in izboljšate kohezijo skupine.
Kako bi vam torej lahko ti podatki pomagali zapreti več prodaje?
Humor je danes tako pomemben za prodajo in poslovanje, da je Poslovna šola Stanford Graduate School of Business vodi tečaj o tem. Zato ga vsekakor uporabite za zapiranje večje prodaje.
Ukrepi: Tukaj je nekaj nasvetov, ki vam bodo pomagali biti smešni:
Večina ljudi tako domneva ekstrovertirani so najboljši prodajalci, vendar študija, objavljena leta Psihološka znanost pokazal, da je daleč od resnice. Vsaka vrsta osebnosti ima svoje prednosti in slabosti, vendar ambiverti zaprejo več prodaje kot ekstroverti in introverti. In uganite, kaj ... naučite se biti ambivert. Najprej pa evo, zakaj ambiverti zaprejo več potencialnih strank.
Ambivert je nekdo, ki je lahko prilagodljiv s svojimi osebnostnimi lastnostmi. V pravih situacijah in okoli ekstrovertov lahko ambiverti prikličejo svoj odhajajoči odnos, da se ujemajo z ljudmi, s katerimi so. Med introvertiranci se lahko ambiverti pokličejo in so bolj zadržani, da se ujemajo z osebo, s katero so.
Ključ tukaj? Spoštljivo ujemanje. Za boljšega prodajalca vam ni treba spreminjati, kdo ste, lahko pa pokličete gor ali kličite, da se ujemate z osebo, s katero ste. Stranke iščejo nekoga, ki bi lahko prisluhnil in odgovoril na njihove skrbi, nekoga, s katerim bi se lahko povezal. Bolj ko se jim ujemate, bolj se bodo počutili slišane in razumljene.
Razlogi, zakaj prodajalci ne morejo vedno zapreti:
Ambiverti se naravno ukvarjajo z vsemi svojimi obeti. Imajo prilagodljiv vzorec govora in poslušanja, zato odmevajo pri vseh vrstah občinstva. Lahko so odločni, navdušeni in se po potrebi povežejo s težavami in interesi svojih strank.
Z drugimi besedami, najboljša prodajna taktika je, da se ujema z osebnostjo vaše stranke, namesto da bi prisilili stranko, da se ujema z vašo.
Torej, kako lahko te podatke uporabite v svojo korist? Naučite se optimizirati svojo introvertiranost ali ekstrovertiranost (ali če ste že ambivertirani, nadaljujte!)
Ukrepi:
Po več kot 30 -letnem preučevanju optimizma na več kot milijonu udeležencev sta to ugotovila dr.Martin Seligman in njegova ekipa optimizem je napovedovalec prodajne produktivnosti .
In to verjetno že veste. Če na primer v nobenem od zadnjih petih poskusov niste mogli skleniti posla, bi morda mislili, da je z vašim pristopom nekaj narobe.
Pesimist bi morda mislil, da ni smiselno narediti šestega poskusa, ker poskus ne bo prinesel drugačnih rezultatov.
Po drugi strani pa bi lahko optimist mislil, da je njegov pristop že deloval. Torej bo ponovni poskus zagotovo prinesel boljše rezultate.
Dobro, dobro, razumeš. Ali se lahko pogojite, da ste bolj optimistični? Se je mogoče naučiti optimizma?
No, po mnenju dr. Seligmana vam lahko nekatere tehnike kognitivnega usposabljanja pomagajo premagati svoja prepričanja, ki jih ne morete premagati. Takole:
Korak ukrepanja: Ustvariti načrt strokovnega razvoja postati bolj proaktivna sila v vašem življenju.
Tu je velika napaka, ki jo naredijo številni prodajalci: dejansko ne prosijo za prodajo.
Najpomembnejši del vašega zaključnega zaporedja je pravzaprav spraševanje, kaj želite, da storijo. To je vaš poziv k dejanju. Takole potekata odlična predstavitev in zaključna sekvenca, ki je dosegla vrhunec v močnem vprašanju:
Tu je ključ: Zapiranje prodaje je lahko tako preprosto, kot da nekoga prosite, da je navdušen.
Vedno želite uokviriti svoje vprašanje v zanimivo korist:
Ti si ne sprašujem:
Vprašajte jih, ali so pripravljeni uveljavljati ugodnosti, ki jih ponujate. Tako zaključite prodajo.
Ko enkrat zapreš ... kaj potem? Imate dve možnosti:
Če je zaključek potekal odlično, nadaljujte z akcijskimi koraki! Ne dovolite, da ta zagon umre. S polno paro izkoristite navdušenje. Nikoli se ne približujte, če veste, da na drugi strani ne morete slediti.
Če zaključek ni šel tako dobro, se jim zahvalite za čas in pustite vrata odprta. Nikoli ne veš, kdaj se lahko kdo vrne k tebi. Nikoli ne veš, kdaj boš to osebo spet videl. Vedno zaključite s zahvalo in možnostjo sodelovanja v prihodnosti.
Ne pozabite: prodajate nekaj odličnega. Super ste. Verjemite v to, kar prodajate, in to zaupanje bo nalezljivo.
Zapiranje prodaje se lahko včasih zdi težko, vendar je s prakso lažje. Vključitev teh 12 nasvetov v prodajno ponudbo vam bo pomagala zapreti več prodaje in povečati odstotek prodaje.